• Blog
  • Novinky v Elasticr: Jak uspět s cross-sellingem
Novinky v Elasticr: Jak uspět s cross-sellingem

Novinky v Elasticr: Jak uspět s cross-sellingem

15 min.

Už to bude téměř měsíc, kdy se na blogu objevila novinka z naší vývojářské dílny. Za tu dobu jsme však vypustili do platformy několik novinek. Nadešel tedy nejvyšší čas si blíže představit (zatím) jeden nový modul. Je jím robustný modul pro cross-sell, tedy prodej souvisejících produktů. V článku se vcelku důkladně podíváme na principy cross-sellu, některé studie, best practices ale i na podobu právě našeho Elasti.cr modulu. Jeho součástí je jak podpora prodeje doplňujících produktů při vložení do košíku na e-shopu, tak i automatická e-mailová komunikace po nákupu. Pojďme se tedy cross-salu obecně a novému modulu podívat na zoubek pěkně zblízka.

 

Co je to cross-sell?

Díky cross-sellu můžete "snadno" navýšit celkovou hodnotu objednávky zákazníka doporučením souvisejícího zboží. Za cross-selling tedy například může být považováno jednání zahradníka, který vám k živým květinám nabídne i hnojivo. Cross-selling má dnes už významné místo i v internetových obchodech. Stačí sledovat zboží, které je nejčastěji objednáváno společně a pak jej nabídnout zákazníkům ve správný moment i třeba s nějakým benefitem navíc (sleva, doprava zdarma...)

Cross-sell v offlinu: "Nechcete k tomu ještě hranolky?"

Možná už podle nadpisu vám je princip tzv. křížového prodeje jasný. Pravdou totiž je, že se s ním všichni setkáváme prakticky pokaždé, když jdeme nakupovat. A to jak v supermarketu, tak dnes už běžně i internetových obchodech. Právě zmiňovanou větu "Nechcete k tomu ještě hranolky?" si vyslechl v řetězci McDonald´s snad každý.

Cross-sale zvýší vaše tržby

 Podstata cross-sell - zdroj: Villatheme.com

35 % tržeb Amazonu je z cross-sellu

Pokud bychom brali McDonald´s jako typický příklad cross-sellu v retailu, tak Amazon je velmi silným cross-sell hráčem na poli onlinu. Až 35 % příjmů Amazonu tvoří právě skvěle zvládnutý prodej souvisejících produktů. Záměrně používám slovo "zvládnutý". To proto, že nad cross-salle musíme přemýšlet a musí mít tzv. "hlavu a patu". Nezvládnutý cross sell totiž nepřinese vůbec nic...

Cross-sale na Amazonu funguje skvěle

 Cross-sell na Amazonu

Jak ho tedy zvládnout? Jak nad cross-sellem přemýšlet?

Může to znít jako klišé... ale to jediné, co musíte udělat je, se nad cross-salem zamyslet. Asi jako nad vším, co chcete, aby fungovalo. Protože pokud to neuděláte, můžete být (bohužel) i pro smích. Doporučuji při tvorbě k ruce vzít markeťáka a někoho z obchodu. Obchoďák rozumí sortimentu, na markeťákovi pak bude vhodná strategie. Jak nad prodejem doplňujících produktů tedy přemýšlet? Hlavně při tvorbě nabídky souvisejících produktů si dejte pozor. Protože...

Jak je to správně: Příklad

Takzvaný koncept symetrických produktů je pro pochopení cross-ell klíčový. V očích zákazníka (a vždy se dívejte očima zákazníka) spolu takové produkty souvisejí vždy. Pokud si zákazník hodí do košíku nabíjecí baterie, dává smysl mu nabídnout i nabíječku. To samé platí i naopak. Při přidání nabíječky do košíků dává smysl zákazníkovi rovnou nabídnout i baterie.

Oba případy jsou tedy správně. Je tu ale jedno ale...

Jak to není správně: Příklad

Ale spočívá v tom, že existuje mnoho produktů, u kterých by se na první pohled mohlo zdát, že dává smysl je vzájemně nabízet kdykoliv. Nicméně tomu tak není, jsou tzv. asymetrické. Jeden příklad za všechny. Vžijme se do zákazníka, který právě kupuje kytaru. Asi se shodneme se na tom, že při nákupu kytary dává smysl zákazníkovi nabídnout náhradní struny či ladičku. 

Při opačném scénáři by však obdobé smyšlení bylo naprosto nesmyslné. Zákazníkovi, který si chce koupit struny nebo ladičku nebudeme určitě nabízet jako doplňující produkt kytaru. Struny totiž doplňují hlavní produkt v podobě kytary, nikoliv je však kytara doplňující produkt strun či ladičky.

Obecné best practices pro váš cross-sell

Správné umístění a načasování je gro celého marketingu. Troufám si tvrdit, že u cross-sell je načasování o něco klíčovější. Chcete doplňující produkty nabízet při přidání zboží do košíku? V košíku před odesláním objednávky? Na detailu produktu? Při vyzvednutí zboží na pobočce nebo v zaslaném newsletteru? 

60 % zákazníků, kteří jsou rozhodnuti dokončit nákup, kývnou na last minute nabídku

Podle studií Apttus.com je tomu tak. Zákazníci mají tendenci přijímat last minute nabídku (pokud jim je správně nabídnuta). Apttus dodává, že právě fráze "pokud jim je správně nabídnuta" je klíčová. To, že uživatelovi dodatečný produkt ukážeme je jedna věc, ale to, aby z něj pocítil adekvátní hodnotu a dostal argumenty k nákupu je věc druhá. Nesnažme se tak prodat cokoliv, snažme se nabídnout to, co se zákazníkovi bude doopravdy hodit a ukazujme mu PROČ se mu to bude hodit.

Pozor na cenu

Ve studii (Apttus.com) se také uvádí, že nejvíce se cross-salu daří, pokud nabízené produkty jsou o 25-50 % levnější než hlavní nakupované zboží. Zákazník pak doplňující produkt vnímá pouze jako "menší příhoz" nebo doplňek k hlavnímu produktu, což je vlastně cílem cross-salu. Obecně se často nedoporučuje pro cross-sell nabízet dražší produkty, než je originálně nakupovaný produkt.

Balíčku produktů přisuzuje zákazník větší užitkovou hodnotu

Zpravidla velmi úspěšné jsou pak různé typy balíčků, bundles apod. na které se hodně zaměřuje již zmiňovaný Amazon. Uživatel, pokud je mu nabídnut balíček tří produktů, který dohromady dává jasný a přínosný celek, vnímá jeho hodnotu jako mnohem vyšší, než jednotlivé produkty jednotlivě. (Neilpatel.com)

Součet hodnot jednotlivých produktů cross-sale

Vyšší hodnota produktů v balíčku: Neilpatel.com

Méně je někdy více a relevantnost na prvním místě

Rozhodovací paralýza - pokud má člověk příliš mnoho možností na výběr, často se nerozhodne vůbec pro nic. Proto se i u cross-sellu doporučuje nabízet 2-4 související produkty. Usnadníte tím zákazníkovi výběr a nezahltíte ho nekonečným seznamem často pro něj nerelevantních produktů.

Relevantnost vašeho sdělení je pro vás klíčová. 82 % uživatelů uvádí, že by nakoupili více produktů, kdyby nabídka byla pro zákazníka personalizována a relevantní. Proto se spíše zaměřme na relevanci a kvalitu, než na samotnou kvantitu.

Můj tip: Využijte potenciál transakčních e-mailů

Transakční e-maily (potvrzení objednávky, odeslání...) mají obrovský marketingový potenciál. Ale pozor, jejich hlavní cíl však musí být zachován. Primární funkcí takových e-mailů je předat zákazníkovi informace o jeho objednávce. Nicméně alespoň závěr e-mailu je vhodné využít pro menší prodejní sdělení. Sdělení o potvrzení objednávky otevře v průměru až 70 % uživatelů. Průměrný open-rate marketingových e-mailů je kolem 15 %

Cross-sale na Amazonu funguje skvěle

Cross-sell v potvrzení objednávky: Neilpatel.com
 

Nový modul Cross-sell v Elasti.cr platformě 

V Elasti.cr jsme nedávno do platformy přidali pro zákazníky právě modul pro dokoupení souvisejících produktů. V aktuální verzi je možné související zboží prezentovat jak během nákupu na e-shopu, tak i automatickým e-mailingem, který následuje po objednávce. Novinku si teď ve vzorovém provedení ukážeme.

U našeho klienta momentálně pracujeme i na předělání transakčních e-mailů, kde se poté cross-sell objeví také (viz. obrázek výše).

1. Cross-sell při přidání produktu do košíku

Pro demonstrativní účely ukazuji modul na našem klientovi Hodinkyego.cz, který se věnuje prodeji hodinek. Administrátorři e-shopu teď mají možnost ke každému produktu přiřadit několik "souvisejících" produktů, které se poté zákazníkovi nabízejí.. Zobrazené produkty jsou pouze demonstrativní, zrovna zde by podobný prodej (k hodinkám si kupte další hodinky) nejspíše nebyl moc účinný.
 

Cross-sale na e-shop platformě na míru Elasti.cr

Vvhodné jsou například doplňky, které hodinky nějak obohatí: náhradní kožené řemínky, přípravek na ošetření kůže, natahovače aj. Textace je dobré psát přívětivější být určitě přívětivější, například: "K těmto hodinkám se vám bude také hodit..."

2. Cross-sell a e-mailing po dokončení objednávky

Součástí modulu je také automatizovaný e-mailing. Ten zákazníkovi personalizovaně v e-mailu připomíná, že k jeho zakoupenému produktu se mu může hodit ještě nějaký produkt, který jeho nákup zkompletuje. Dobu rozeslání lze nastavit libovolně (1 den po objednávce, 3 dny, týden po doručení...).

Podobně jako cross-sell na e-shopu při vložení do košíku, i v e-mailingu se generují nastavené související produkty. Textace, nadpisy a design e-mailu jsou editovatelné podle potřeb klienta.

cross perly

Zajímá mě víc o e-shopu na míru od Elasti.cr

Martin Prokeš
Marketing junior Elasti.cr

Tipy a inspirace, které vám rozšíří obzory

Beneš & Michl: E-shop bez brandu je jako sex bez orgasmu
Beneš & Michl: E-shop bez brandu je jako sex bez orgasmu
15 min.

Je 14:15 a na Google Meet vytáčím Jakuba Michla a Jana Beneše, majitele stejnojmenné růžové agentury Beneš & Michl. Sotva se pozdravíme, kluci mě informují, že za mě vymysleli titulek. Trochu se zdráhám, ale pak mě ujišťují, že lepší přirovnání prostě nevymyslí. Stejně jako milenec, i e-shop může mít slušný výkon, ale měl by se snažit dodat i tu třešničku na dortu, to opravdové uspokojení. Ono se mu to totiž mnohokrát vrátí. A jak se tedy stát tím nejlepším a opěvovaným milencem pro vaše zákazníky?

Jak jsme v karanténě spustili nejrychlejší IT projekt v historii ČSOB
Jak jsme v karanténě spustili nejrychlejší IT projekt v historii ČSOB
15 min.

Při troše štěstí nemusí Covid-19 byznys (pouze) zkomplikovat, ale může přinést i příležitost vyřešit klientovi problémy, které ještě před karanténou ani netušil, že má. ČSOB patří už roky mezi naše nejvýznamnější klienty a aktuální situace samozřejmě ovlivnila i je. Banka se na nás obrátila, abychom ji co nejrychleji vyřešili problém s eLearningem, který jí vznikl přehozením většiny zaměstnanců na home office. O co šlo?

Covid-19: Celá firma na home office - Jak to funguje?
Covid-19: Celá firma na home office - Jak to funguje?
15 min.

Budou to tři týdny, co jsme ze dne na den přehodili celou firmu na home office. Samozřejmě, že práce z domova byla u nás relativně běžná, ale nikdy do takové míry, že jsme vyklidili kancelář do posledního živáčka na dobu neurčitou. Doma jsou všichni - vývojáři, designeři, účetní, personalistka, markeťáci. Jak to funguje? Jaké nástroje nám pomáhají a co jsme museli změnit? A co bychom doporučili vašemu týmu?

Ohlédnutí za Developer Day 2019 + záznamy přednášek
Ohlédnutí za Developer Day 2019 + záznamy přednášek
15 min.

Rok se s rokem sešel, stromy začaly pouštět listí a 19. října jsme v Google kalendáři měli pojmenované úplně jasně, a to "Developer Day 2019". To pro nás znamenalo jediné. Třetí ročník vývojářské minikonference v našem Hubbr Coworkingu je tady. Developer Day 2019 jsme opět (logicky, když už ten Hubbr děláme) podpořili z pozice hlavního partnera a zároveň tedy i organizátora. Ještě měsíc před akcí to vypadalo trochu bledě, byli jsme zavalení prací a osud akce byl nejistý. Nakonec však vše dopadlo dobře. Mrkněte se na krátký report, pár fotek a záznamy všech vývojářských talků.